Nous vivons aujourd’hui dans un monde incroyable! Nous pouvons tous créer notre petite entreprise et nous lancer dans cette belle aventure de l’entreprenariat. Il y a encore quelques années, cela était réservé à une certaine catégorie avec des budgets parfois conséquents.. mais l’arrivée d’Internet à modifié cette donne et à permis à des gens comme Steve Jobs et autres de créer des empires qui existent encore aujourd’hui!
Mais si les orientations ont changées, la méthode, elle non.. Pour réussir il faut avoir des clients et commencer par une base de prospects fiable et solide! C’est le sujet que nous allons essayer de voir aujourd’hui.. (Cet article s’inspire de l’excellent article d’Etienne Alcouffe de junto.fr)
Pour pouvoir prospecter aujourd’hui, cinq critères doivent être pris en considération:
- Bien fixer ses objectifs
- Cibler son audience ( qui on veut cibler?)
- Choisir son canal de prospection
- Trouvez la bonne méthode de prospection
- Mesurer les résultats de votre prospection
1- Fixer ses objectifs
Il est important de savoir ce que l’on désire de cette campagne de prospection, comme disait Henry Kissinger “ Quand on ne sait ou on va, tous les chemins mènent à nulle part”
Aura t’on comme objectifs? 🤔
- Avoir de nouveaux clients?
- Améliorer sa notoriété?
- Faire connaître un nouveau produit ou service?
- Mesurer la satisfaction de ces clients
Par exemple, ça me rappelle un client en Community management qui me disait qu’il ne voulait pas de nouveaux clients car son carnet de commande était Full ! il voulait savoir si ces clients étaient satisfaits de ses services! il s’était fixé les bons objectifs..
Autre importance concernant ces objectifs, il faut qu’ils soient:
- Mesurables
- Nombre de nouveaux clients par commerciaux
- Augmentation de CA de X%
- Réalistes.. ( les, je veux 500% d’augmentation de Chiffre d’affaires..)😅
- Atteignables.. ( les je veux toujours 500% d’augmentation du chiffre d’affaire..Lol)😞
En résumé, bien fixer ses objectifs rendra beaucoup plus clair le fait de savoir ce que l’on veut, ou l’on va et comment y aller..
2- Cibler son Audience
Évidemment il est important de bien cibler ses prospects mais quels sont les critères qui peuvent être pris en considération?🤔
- Secteur d’activité ?
- Age du prospect?
- Zone géographique?
- Niveau de revenu de ses prospects?
il sera important, je pense, de faire une petite étude la dessus..
Ensuite, il faudra impérativement pouvoir recueillir les données de cette prospection pour :
- Cerner les désirs de nos prospects
- Savoir les vrais motivations
- Comprendre et résoudre les problématiques
Toutes ces informations devront être traitées dans un outil de prospection: outil CRM, gestion des affaires de notre logiciel MAIA 😉 et être mis à jour quotidiennement!
Et tout cela dans le respect des règles RGPD bien entendu ! 😉
3- Choisir son mode de prospection
Maintenant que ce travail est fait, quel mode de prospection pouvons-nous utiliser? Le critère le plus important à ce moment-là sera pour moi LE BUDGET ! 🤔
Quand ce Budget sera déterminé, nous pouvons utiliser les différents type de canaux, en voilà certains en fonction d’un budget décroissant:
- Événements professionnels – Salons
- Rencontre sur le terrain
- Achat de base de données
- Social Selling ( Facebook, instagram, linkedIN)
- Emailing
- Votre site Internet !
- Clair et complet sur vos offres
- Documenter ( Ebook – Livre blanc)
- Articles de Blog
Vous en trouverez bien d’autres encore, je pense.. mais vous avez matière à réflexion..😉
4- Trouver la bonne méthode pour CONVERTIR ses prospects
N’envoyez pas vos commerciaux sur une prospection sans outils et armes pour pouvoir répondre à vos objectifs, ce sera un coup d’épée dans l’eau.. 😯
Les bons outils:
- La plaquette Commerciale
- Proposer des Essais, échantillons de votre nouveau produit
- Témoignages de clients satisfaits
- Discours commercial rodé.. ( préparer vos Scripts !)
Concernant les scripts, souvent nous négligeons cet aspect et lançons nos prospections et appels au “doigt levé !”Ces scripts sont capitaux et feront de vos équipes de vrais prospecteurs!
Exemple: 😉
- Appel d’un prospect
- Qui sommes-nous?
- Script présentant notre entreprise, ses produits, ses services
- Notre antériorité sur le marché
- La satisfaction de nos clients
- Les objections? script qui rassure votre prospect
- Notoriété
- Témoignages clients
- Avantages de nous choisir
- Proposer essais ou échantillons
- Vous vendez quoi? script Produits/services
- Avantage de nos produits/services
- Témoignages clients
- essais et échantillons
- Le prospect est attentif
- Script “ Tunnel de vente..”
5 – Mesurer les résultats de votre campagne de prospection
Votre action terminée, il est ESSENTIEL 😯 de faire une analyse complète de votre campagne !
- Est-elle atteinte ?
Action efficace
À renouveler ultérieurement
- Est-elle NON atteinte ?
Pourquoi?
Qu’ai je fait comme erreur à ne pas renouveler..
Ne pas hésiter à utiliser un outil d’analyse ( Crm INES)
Ces éléments vont vous aider dans votre prospection, mais n’oubliez pas!
- L’erreur est humaine
- Si j’attends le parfait avant de lancer ma campagne…
- Je dois avoir un budget conséquent!
Cela ne doit pas vous freiner, vous affinerez au fil du temps mais vous avancerez toujours ! il vaut mieux quelques erreurs à corriger dans le temps que de rester sur place..
A bientôt ! 😉